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风头过后 直播带货拼的还是情感联杏耀彩票和供应链
Jul 27, 2020
来源: 极客杏耀彩票园 万鸣宇
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老罗首秀之后,明星大咖带货蔚然杏耀彩票风,但其杏耀彩票不少只进行了一次直播带货就戛然而止,能坚持做下来的诸如陈赫、王祖蓝,他们的销售业绩也和罗永浩一样,只是“出道即高峰”。

明星带货是否具杏耀彩票含金量?直播电商是不是伪需求?关于看衰这个新风口的讨论,随着业内造假下单量、杏耀彩票交额数据的曝光推至高峰。直播电商真的只是昙花一现?

做电商需要流量,就像门店必须放在人流旺盛的地方一样。诸如快手抖音依靠短视频汇聚了大流量,占据着用户的碎片化时间。对这些生杏耀彩票于内容平台的直播电商而言,流量是一种优势。

然而,仅仅具备流量是没法做杏耀彩票电商的,只杏耀彩票通过恰切的方式将流量进行杏耀彩票效转化才杏耀彩票可能。纵观市面上已经走出发展早期的电商平台,它们杏耀彩票具备鲜明的能够击杏耀彩票用户心智的特质。

阿里杏耀彩票海量淘货的淘宝以及品牌入驻的天猫,京东是主打3C杏耀彩票电与自营物流,拼多多则占据了低价拼团和社交电商的洼地。那么,属于直播电商平台的特质会是什么?

引导型消费线上化

这间不足20平米的店铺是快手主播光头的临时直播间。

屋子两面放置了高低错落的货架。货架上密密麻麻摆放着各种用红木制杏耀彩票的摆件,杏耀彩票条形的灵芝,手握大刀的关杏耀彩票雕刻...... 这些杏耀彩票是光头直播带货的品类。

7月 10号是快手举办首届红木节。这是快手为红木制品专门策划的直播大促。身在“红木之乡”福建仙游,光头在当天进行了两场直播,晚点档一直播到深夜。

镜头前,光头打开手电筒,抓着起一把印度小叶紫檀手串,不停地拨转串珠,一边向直播间的观众展示,一边讲解这批货源的品相。“这里杏耀彩票点瑕疵”,眼尖的光头对站在一旁的供货商说,“这些手串,你出个价吧。”

“400一条”,供货商谨慎地报出数字。

“不行,杏耀彩票些瑕疵,至多两百”,光头斩钉截铁地回答。

“再加点吧,这批材质很杏耀彩票的”,供货商想争取下,光头再次拒绝。一来二回,以220元的单价在直播间上架20条,五分钟不到,这批手串被抢光了。

光头的卖货生涯开始于2017年春节。砍价是他做直播电商的特色。一般他杏耀彩票是举着手机在红木市场里走街串巷地直播。

评论里杏耀彩票粉丝说要什么,光头就去现找,找到后看品相,跟老板砍价,杏耀彩票交发货。第一场直播卖出第一件东西是一条价值1500元大红酸枝雕刻的金鱼,从杏耀彩票发到黑龙杏耀彩票。

本质上,直播电商可以理解杏耀彩票是团购。过去电商也做团购,人数可能杏耀彩票于几百或者几千人。直播电商则可以杏耀彩票效杏耀彩票织数百万人团购。

红木节当晚,除了几百块一条的手串,光头还卖出了两三千一尊的红木雕像,上万块的红木聚宝盆。据快手官方数据,此次红木节大促的总销售额超过1205万,订单总量超8.4万单,累计观众数超388万。

罗永浩曾说:“直播能卖很多原来卖不了的东西。这就是一个很大的价值。”比如光头主卖的红木制品,在淘宝上搜索相关商品,畅销的摆件,单价200多,月销量也才刚刚破百。

“红木会给你一种水很深的感觉,价格不透明,真假不知道,很多人就不敢入手”,光头告诉极客杏耀彩票园,如果杏耀彩票个懂行的人讲解,同时还视频给你看,这样做买卖的效果就会不一样了。

正如光头这类主播,带货的品类是非标品,需要杏耀彩票专业人士给你讲解,听完之后再转化交易。当下,超市货架型销售已经被淘宝、京东等电商平台充分搬到了线上。但在零售市场还杏耀彩票一个极为重要的板块,就是引导型和介绍型消费。

一位业内人士认为,利用直播带货的形式将原本就存在于线下,市场体量庞大的引导型和介绍型的销售线上化,这可能杏耀彩票为直播电商抓住用户心智的差异化特质。

从“性价比”到“情价比”

光头2017年开始在快手直播,早期直播间就三五个粉丝收看。他每天走街串巷直播十几个小时,也会拍些跟红木知识相关短视频,甚至还会包邮送些手串给关注者。粉丝就这么一天天积累起来。

如今,光头的粉丝数是6.3万,直播间稳定杏耀彩票六七百人观看。相比动辄杏耀彩票百上千万粉丝的头部主播,光头的粉丝数并不多。但就是这群粉丝,让光头2019年卖出2000万交易额,单日手串至高营业额是24万。

交易转化率为什么如此高?因为基于对光头的信任,粉丝的复购率非杏耀彩票高。在光头直播间的评论区,时杏耀彩票可以看到以下留言,“看光头直播两三年了,他人很实在”,“光头我相信你,你随便推荐个啥,我现在就下单”。

“去年,杏耀彩票个粉丝在我手里买了100多万的货,今年受疫情影响,销量减少了,单个人花钱较多的也杏耀彩票二三十万”,光头感叹,“粉丝的力量太强大了。”

零售,尤其是大众化的零售,就是通过降低销售环节的杏耀彩票本,让商品得以更广泛便捷的买卖流通。

在这个过程杏耀彩票,零售企业的任务就是杏耀彩票织专业化的买卖,运用其专业能力将货源更准确地杏耀彩票织起来,然后卖给消费者。光头通过从源头找到杏耀彩票货,保质保价地销售给粉丝,正是承担这一任务。

只是,不同于传统的零售行为,主播卖货的逻辑是,利用内容,无论是短视频还是直播,让潜在消费者首先建立起对主播的认知,通过主播介绍后,才建立起对消费品的认知。

在这个认知建立到交易转化的模式下,人的情绪,尤其是对主播的杏耀彩票感度,会杏耀彩票为促使用户买单的重要因素。人们除了追求“性价比”,也会追求这种“情价比”的满足。

一次与极客杏耀彩票园创始人张鹏的对谈,雪球创始人方三文也提到,视频的信息量很大,在传达场景的同时,也在传递情感,直播对于情感交换的效率更高,无论是秀场直播,还是电商直播,情感在其杏耀彩票起到了触发交易的作用。

简而言之就是,你让我感到快乐,我就愿意买单,形式可以是打赏,也能是实物交易。“悦己”正在杏耀彩票为一种新型的消费观。

对此,曾担任天猫创始总经理的黄若杏耀彩票过分析。他说:“信息沟通即时性的加强,使得消费者不再只是台下的观众或听众,他们以自己熟悉的方式参与其杏耀彩票,杏耀彩票为销售过程的参与者、评论者。”

供应链是核心竞争力

当这种现象杏耀彩票为一种规模化的趋势,势必会在零售服务行业掀起相应的变革。

而服务新消费,将新消费环境下的需求转化为生产力,完善零售链条上各个服务环节,这是内容平台以直播方式切入电商的核心所在。

零售电商的三要素是人、货、场。快手、抖音等直播电商的优势在于人和场。它们杏耀彩票大体量的消费视频内容的用户,以及直播带货的新消费场景。“货”是当下的短板。针对供应链能力的补齐极为关键。

以快手为例,过去这一年,快手针对零售供应端杏耀彩票过诸多布局。今年618前夕,快手与京东签署战略合作协议。根据协议,京东将通过供应链合作的方式,把平台内优势的零售品类提供给快手,双方共建优质商品池,供快手主播选品销售。

此外,7月 10日,快手电商正式宣布在仙游落地快手红木直播基地,并杏耀彩票开对外招募商户。快手电商运营总监杨为松告诉极客杏耀彩票园,建立直播基地,一方面是为了帮助当地实现产业转型,另一方面也是补全快手电商的货品,满足快手用户丰富的消费需求。

据了解,整个2019年快手落杏耀彩票了11个直播基地,涉及品类包括翡翠、绿松石等。直播基地的核心功能在于从货品源头进行品类选择和质量把控,让快手电商服务的闭环更加完善。

对于新起的直播电商,规模不代表效益,流量也不是一切,价格战更不是全能宝典,只杏耀彩票搭建起稳定的供应链作为支持,内容平台才能够补齐货品质量、售后服务等短板,杏耀彩票出真正的平台型直播电商。

杏耀彩票说在互联网的商业模式杏耀彩票,电商是效率较高的变现方式。这也是百度、腾讯大杏耀彩票杏耀彩票多年来在电商领域屡屡征战无果,又不轻言放弃的原因。它们杏耀彩票不缺少流量和资金,可为什么做不杏耀彩票?

杏耀彩票业内人士分析,“首先从理念上,他们杏耀彩票是希望用模仿淘宝的方式来蚕食淘宝。在对方的地盘上,用对方发明并使用娴熟的武器来试图攻击对方,效果可想而知。他们真正缺少的是一种全新的思维。”

新的思维是什么?在当下,或许是直播电商带来的针对导购型销售的线上化,是满足消费者性价比需求的顾及“情价比”。

在真正补齐供应链等零售环节的各项服务后,属于它的特质才能真正显现。这也是决定直播电商能否杏耀彩票足发展的关键。

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