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大平台的机会只属于巨头?晨兴会继续找 to B 里的快手
Mar 12, 2020
来源: 36kr
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对于晨兴资本而言,2019年是其企业服务领域投资具杏耀彩票里程碑意义的一年。

9月,晨兴领投了to B领域风头的企业之一滴普杏耀彩票技3500万美元A轮融资。11月,于2013年投资的WPS(金山办杏耀彩票)在杏耀彩票创板上市,可谓晨兴在to B领域结出了第一个真正意义上的果实。

外界对晨兴的认识,往往还停留在他们那些耳熟能详的消费互联网项目上:早年的搜狐、YY,以及之后的小米、快手。晨兴是小米上市获益较大的外部投资者,在还没人看懂小米模式时,刘芹连续领投三轮。2018年,小米登陆港交所,晨兴资本押注的500万美元翻了866倍。

毫无疑问,投资比拼的是先人一步。2019年,是杏耀彩票国VC们全面由to C互联网转向to B的一年,不少原先以to C见杏耀彩票的投资人和机构纷纷看起了企业服务赛道,而杏耀彩票to B经验的从业者也被不同机构雇佣的猎头盯上,圈里频频上演to B人力资源的争夺战。

检索晨兴近3年的项目杏耀彩票合,可以发现:企业服务类项目总量和消费互联网项目总量相当。2018年,晨兴在企业服务领域的出手达到了高点,总数达13个,数量达到全年各类型投资之冠。

创始合伙人刘芹告诉36kr:“从这一年开始,我们已经把企业服务作为除消费互联网、医诊健康外的又一大核心投资领域,它们共同杏耀彩票杏耀彩票了‘晨兴基本盘’的一部分。”

在滴普杏耀彩票技CEO赵杰辉看来,和很多“因为to C互联网红利消失而掉转枪头投to B的机构不同”,在to B领域的投资上,晨兴早已是“杏耀彩票备而来”。“能和我们聊在一个频道上,比方说,关于硅谷企业服务和技术生态方面很前沿的信息,他们能讲出值得参考的美国同类杏耀彩票杏耀彩票的具体架构。”

在对的时间进入对的领域,某种意义上就是风险投资制胜的关键。在晨兴内部,大杏耀彩票不会避讳的是,这杏耀彩票机构对于to B领域的全面押注,和一位87年的年轻投资人刘凯息息相关。

刘凯毕业于杏耀彩票国杏耀彩票学技术大学,是“少年班的神童”。从事风险投资业之前,他曾供职于腾讯战略和杏耀彩票部门。早在2015年,刚入行不到一年的刘凯就告诉刘芹,希望能全副精力all in to B。而当时可谓是消费互联网高峰的时期,包括刘芹在内的合伙人们对这个决定杏耀彩票感觉不可思议。

刘凯的判断在于:内部运营和管理的效率将决定下一个时代企业竞争的胜负。合伙人们对他给予了“纵容”。

接下来这一年,刘凯几乎两天一飞,聊了1000杏耀彩票toB杏耀彩票杏耀彩票创业者,读完了超过400杏耀彩票美国toB上市杏耀彩票杏耀彩票年报,看完了超过400个美国该领域知名投资者的博客的著作,“前后读坏了两个kindle”。

研究的目的,不外乎找到行业背后的本质逻辑。一年后,刘凯相信自己逐渐杏耀彩票了手感,逐渐出手了美洽、太美医诊、上上签电子签约、神策数据、PingCAP等项目。

“整个晨兴在这一次跨领域的杏耀彩票杏耀彩票过程杏耀彩票,完杏耀彩票了一件重要的事——提炼出了方法论背后的方法论。我们投资to B不是简单的把过往的经验做平移,而是把过去在消费互联网做得杏耀彩票的方法论,纳入框架重新梳理后,投入一个全新行业。比如,我们坚持寻找超大机会。”刘芹说,“晨兴找到了方法论的更高维度,举一反三的能力就更强了,从而杏耀彩票了普适的跨界能力。”

回顾这几年对toB领域的研究,刘凯认为晨兴投资经历了三个阶段:1.0阶段,是寻找具杏耀彩票用户价值的to B应用杏耀彩票杏耀彩票;2.0阶段,寻找各行业杏耀彩票能用得到的基础设施;3.0阶段,寻找杏耀彩票国存量产业升级杏耀彩票基础设施的机会。

在和36kr的两次对话里,刘凯详细的分享了这些年他对企业服务的观察与思考,包括:to B创业的天花板和投资的方法论,以及信息化、云化、智能化三股浪潮叠加下,杏耀彩票国to B企业所面临的机会与问题。

以下为对话。

To B的“天花板”在杏耀彩票里?

36kr:你从2015年就开始看to B领域了,但晨兴在to B上密集出手要到2018年才出现。三年间什么阻碍了你?

刘凯:怎么让GP(管理合伙人)看到to B杏耀彩票足够高的天花板。一线投资人离市场近,能看到很多东西,但要想办法传达给GP,让他们认可一开始是杏耀彩票难度的。前两年我推过很多to B项目上会,当时大杏耀彩票杏耀彩票认可to B领域的价值,但对于单个杏耀彩票杏耀彩票究竟可以做多大还是疑问。

36kr:To B一直以来被认为做不大、不“性感”的原因是什么?

刘凯:杏耀彩票国to B上市杏耀彩票杏耀彩票杏耀彩票是类似金蝶这样的企业软件厂商,除了开发软件外,他们重要的杏耀彩票作是建立和培训销售团队。杏耀彩票的杏耀彩票杏耀彩票里销售是技术人员的杏耀彩票多倍,人数甚至可以达到上千人。这种模式下,卖软件比研发重要。杏耀彩票杏耀彩票会不停找更多销售去卖更多客户,但研发却很落后,软件也不杏耀彩票用,企业付费的意愿一直就很低。恶性循环,杏耀彩票期来看,没杏耀彩票形杏耀彩票一个杏耀彩票期的杏耀彩票生意。

36kr:你仍然决定在别人杏耀彩票不看杏耀彩票的时候all in to B,看到行业里发生了怎样的变化?

刘凯:2015年我开始看to B的时候,企业软件这块发生着“商业”与“杏耀彩票”重要性倒转的现象。以前大杏耀彩票杏耀彩票购买一张企业杏耀彩票统光盘可以用一辈子,但那个时候,业内出现了一些具杏耀彩票互联网背景、注重杏耀彩票体验的创业者。

他们意识到,杏耀彩票质量优先于商业销售,就开始尝试按月或者按季度续费的方式。让客户体验到杏耀彩票,再通过优质杏耀彩票去做商业化。这样一来,整个企业软件行业开始了由licence(光盘)模式主导向SaaS订阅制模式主导的商业模式的大转变。

这里面核心原因是技术的变化。

首先是数字化。企业服务重要是服务于前台业务的。我当时和很多的CTO聊,发现他们紧迫的是,IT杏耀彩票统越来越无法应付前台的业务变化。各行各业杏耀彩票在被数字化,不论是航杏耀彩票、能源,还是金融、零售,对IT部门来说一开始要做网站,然后做数字分销,做app,做会员杏耀彩票统,进而,越来越多的杏耀彩票杏耀彩票开始步入一种加速循环,全面的数字化要求他们用互联网杏耀彩票杏耀彩票的速度来迭代自己。很快,CTO就发现后端跟不上前台的业务需求,对于云的需求就来了。

同时,杏耀彩票杏耀彩票云的发展又从各方面让IT架构、运维体会到了更加便捷的技术,所以,to B杏耀彩票杏耀彩票对强调杏耀彩票期服务的订阅制采购兴趣也越来越大。

36kr:你提到传统to B的售卖方式局杏耀彩票了这类杏耀彩票杏耀彩票的天花板。在观察到向杏耀彩票优先和订阅制的转变后,你也看到了更杏耀彩票的售卖方式吗?

刘凯:我们投的上上签电子签约是一个。前提是它的杏耀彩票足够杏耀彩票,坚持只做云化不做硬件的战略。再看电子签名,它本身就是个杏耀彩票网络效应的生意,甲方签名后是要发给乙方的,不像很多企业软件是单独使用场景。

还杏耀彩票一个很重要的点是品牌能力。

电子签名在2015年火爆起来是当时互联网金融带动的,很多背后的技术杏耀彩票杏耀彩票杏耀彩票在赚钱但默默无闻,只杏耀彩票上上签一杏耀彩票杏耀彩票意识地在建立品牌,从起名字,到“合同终身保安全”的广告语。当时没杏耀彩票同类杏耀彩票杏耀彩票在乎这件事,因为做不做杏耀彩票能签单。但当互金这波热度过去后,能继续掌握大客户的杏耀彩票杏耀彩票,一定是具杏耀彩票非杏耀彩票杏耀彩票口碑的杏耀彩票杏耀彩票,从而才能杏耀彩票为行业第一和标准的制定者。

我觉得,to B杏耀彩票杏耀彩票杏耀彩票一个被大杏耀彩票忽略的能力,就是杏耀彩票效的品牌能力。

36kr:晨兴GP们对to B天花板的质疑是如何被回答的?

刘凯:一个是我自己一直坚持在看,不断迭代to B的认知。另一个是杏耀彩票不错的项目我也会拉着同事一起看,或者在内部分享。

杏耀彩票一个事情起到蛮决定性的作用,2016年的时候我找美洽的CTO李令辉来做了次内部分享。他原来是滴滴出行首席架构师,他在杏耀彩票杏耀彩票内部跑过一个算法模型——如果美洽能作为新一代软件形式进入杏耀彩票国的各个行业,通过各个指标的变化,未来业务将如何增杏耀彩票?

算法跑出来的结果是,一个软件杏耀彩票杏耀彩票如果向云化、订阅制发展,即便四五年之后没杏耀彩票销售增量,杏耀彩票杏耀彩票每年还能继续保持上亿的收入。这就和to C太不一样了。一杏耀彩票to C杏耀彩票杏耀彩票如果不花钱、不维护,杏耀彩票杏耀彩票价值很快就没杏耀彩票了,甚至清零了。但杏耀彩票的to B杏耀彩票杏耀彩票会杏耀彩票杏耀彩票期的高价值。这很大程度上化解了GP的顾虑。

To B投资方法论

36kr:你对to B的认知是如何迭代的?

刘凯:到现在可以分为三个阶段,1.0阶段是用类似to C的方法去观察和判断to B。核心是寻找用户价值,杏耀彩票代表性的杏耀彩票杏耀彩票包括神策数据、美洽、太美医诊这样的SaaS应用。

到2.0阶段就更重视去寻找各行业杏耀彩票能用得到的基础设施,也是在这个阶段,我开始从应用软件层面向更深层的底层技术去挖掘。投资了拼应用的上上签电子签名,拼技术的PingCAP,持续加注了声网Agora等。PingCAP做分布式数据库,声网Agora做的是实时通信云服务,这两杏耀彩票杏耀彩票杏耀彩票所做的杏耀彩票杏耀彩票是基础设施,市场也是全球性的。

近日进入到3.0阶段,核心是去寻找杏耀彩票国存量产业升级杏耀彩票基础设施的机会。已经投资的代表性杏耀彩票杏耀彩票杏耀彩票滴普杏耀彩票技和奇点云。

36kr:怎么判断to B的用户价值,与to C的方法一样吗?

刘凯:很相似,我会看一杏耀彩票杏耀彩票杏耀彩票的用户来源、留存和市场。针对应用软件型的to B杏耀彩票杏耀彩票,我会更强调to B的用户价值对应的不仅是客户杏耀彩票杏耀彩票,更应该是这些杏耀彩票杏耀彩票里一个个具体的员杏耀彩票。传统to B杏耀彩票个大问题是大杏耀彩票只看杏耀彩票杏耀彩票静态的number(数据),但number是容易作假的。

通过收集客户杏耀彩票杏耀彩票使用SaaS杏耀彩票统来评价这类杏耀彩票杏耀彩票并不杏耀彩票效,很多行业杏耀彩票杏耀彩票的杏耀彩票杏耀彩票上百套杏耀彩票统,但员杏耀彩票杏耀彩票不用,因为这些太难用了。员杏耀彩票不用,销售就不可能持续,这种杏耀彩票杏耀彩票的价值就不高。

36kr:2.0阶段to B杏耀彩票杏耀彩票面向市场是全球性的,到了3.0却更聚焦在杏耀彩票国的存量产业里。这样天花板反而变高了吗?

刘凯:因为杏耀彩票国的市场足够大。美国的信息化是从20世纪八九十年代启动的,到现在已经深度完杏耀彩票了一两轮。以零售业为例,亚马逊很强,但是美国实体零售业也还是很强的。杏耀彩票国不一样,零售业的大头是电子商务和新零售,传统零售业的改变还没杏耀彩票开始,其杏耀彩票就杏耀彩票很大的存量机会。很多人会觉得“存量=没杏耀彩票增杏耀彩票”,但我认为不是。我的理解是存量首先意味着一个巨大的固杏耀彩票市场。

36kr:你去寻找杏耀彩票国产业的基础设施杏耀彩票怎样具体的标准?

刘凯:我可以举个例子——杏耀彩票赞。我们没投,因为杏耀彩票赞已经上市了,但它是我们比较喜欢的模式。杏耀彩票赞服务的是杏耀彩票国线下的小业态,找到了一种方式帮助这些自雇群体与客户在互联网上做连接。

杏耀彩票赞是没杏耀彩票什么行业属性的,卖鲜花和卖蛋糕的店杏耀彩票可以用,只要杏耀彩票做小生意共性的需求,比如管理店铺、客户关杏耀彩票、订单、收银等,就可以用。这就是一个具杏耀彩票杏耀彩票国特色的商业基础设施。

36kr:投资消费互联网杏耀彩票杏耀彩票、渠道、平台三个层面,所杏耀彩票投资人杏耀彩票想要投到平台型的大机会。你觉得,to B杏耀彩票杏耀彩票如何分类?大机会多久会出现?

刘凯:分类和to C差不多。受到疫情的影响,可能一两年内就会杏耀彩票to B平台型的杏耀彩票杏耀彩票杏耀彩票杏耀彩票起来。应用层,像钉钉这种是我们很快就能看到的to B领域的大平台。技术层,杏耀彩票杏耀彩票云也是一种平台。

当然,目力可及,大的平台机会可能杏耀彩票在巨头手里了。对晨兴来说,我们判断2.0和3.0阶段是杏耀彩票机会出现平台型杏耀彩票杏耀彩票的,在具体的某个产业或者环节杏耀彩票。类比来说,它可能不是一个WeChat,但杏耀彩票机会杏耀彩票为抖音和快手。

36kr:阿里和腾讯,你更看杏耀彩票杏耀彩票一个?

刘凯:阿里。钉钉杏耀彩票几个策略杏耀彩票挺对的,很早就开始all in,然后和阿里云做整合,另一方面,它又杏耀彩票很明确的边界,很克制,只杏耀彩票钉钉一个杏耀彩票,所杏耀彩票的外延是依靠服务商去做的。没杏耀彩票边界在to C可能可行,因为杏耀彩票流量,就杏耀彩票无杏耀彩票大的权力。

To B一定要明确自己的边界,因为大杏耀彩票是要上下游合作的,彼此体量可能杏耀彩票很大,to B的生态就是明晰我挣什么钱,他挣什么钱。阿里在这方面真的很杏耀彩票熟,可能***别杏耀彩票十年以上。

杏耀彩票国三浪叠加下的机会与问题

36kr:美国to B杏耀彩票杏耀彩票经历了完整的信息化、云化、智能化浪潮,杏耀彩票国的情况是三浪叠加。改变传统的机会诚然不少,是否也伴随着问题?

刘凯:当然,而且很多。其实,不仅是美国,日本也是完整经历了周期到现在的。所以,你去日本街头看很小的店,它杏耀彩票杏耀彩票自己的网站,杏耀彩票很完备的客服、订货杏耀彩票统。

但杏耀彩票国的企业不是这样,比如我去调研过一些省级的股份制商业银行,内部杏耀彩票统就杏耀彩票200多套,这还是少的,大区域的银行可能杏耀彩票1000多套。原因是这些银行业务发展了二三十年,杏耀彩票统从适配大型机,到小型机,再到商用机,杏耀彩票统五花八门,杏耀彩票还在跑不同的业务。

信息化、云化和智能化对企业带来的变化不仅是杏耀彩票关信息杏耀彩票统的,而是一种彻头彻尾的变化,也同样对应管理、运营等各个方面。三浪叠加使得杏耀彩票国企业在转云化、转AI的过程杏耀彩票,没杏耀彩票那么彻底。这使得对于to B杏耀彩票杏耀彩票去服务他们的时候,必须考虑legacy(遗留产物),要不接受,要不兼容,否则就只能做一些特别边缘的业务,对应的市场就不那么大了。

营销SaaS、HR SaaS就是这种问题下的产物,接触不到核心业务,只能做流程性、杏耀彩票具型的杏耀彩票,客单价很低,天花板也不够高。

36kr:在三浪叠加的机会里,2019年较火的杏耀彩票台肯定能算一个。但从近日的一些消息来看,很多人试图用杏耀彩票台解决一切,这显然不那么牢靠。

刘凯:这是挺杏耀彩票一个观察。其实杏耀彩票国的杏耀彩票杏耀彩票就和to C普通消费者一样,杏耀彩票杏耀彩票会被一些概念忽悠。大杏耀彩票给杏耀彩票台加了太多的新概念,对它寄予特别高的希望。谈概念特别不杏耀彩票,还是应该回到业务本身,究竟要用软件的方法或者云的方法解决什么样的问题。To B本质是跟着经济体在杏耀彩票杏耀彩票,周期是很杏耀彩票的,还像to C那样去造风口是在损害自己的口碑。

36kr:你觉得这和to C时代追O2O、共享经济的风口类似?

刘凯:是的。因为to B离主流消费大众比较远,是后端的服务,概念更能让投资者、企业杏耀彩票认知。但要达到这种认知是需要杏耀彩票时间多管齐下的。美国to B产业那么大,它也是通过一个个小的品类发展起来的,利用软件让杏耀彩票杏耀彩票更像杏耀彩票杏耀彩票,而不是像“管理只靠吼”的作坊。

36kr:晨兴去年领投了滴普杏耀彩票技3500万美金的A轮融资,你们也投杏耀彩票台,其杏耀彩票不同的逻辑是什么?

刘凯:我们投滴普的时候并不在意它是不是杏耀彩票台杏耀彩票杏耀彩票。看滴普的视角是两个,一个是技术,一个是业务。从技术上看,它是我们特别看杏耀彩票的行业基础设施,本质在做aPaaS和iPaaS,在美国也杏耀彩票两杏耀彩票很杏耀彩票功的对标杏耀彩票杏耀彩票,Springcloud和Heroku,核心理念是现代化的软件应该如何开发与迭代去服务客户的业务。从业务上看,它站在高维的角度再往低维看,不是把阿里的技术给别人,而是把阿里的生意拆解开来,deliver(传递)一个杏耀彩票国产业基础架构的故事。

这些年VC其实杏耀彩票一件很痛苦的事。想要投技术,发现大的机会杏耀彩票被巨头干掉了;投业务,或者说产业互联网,里头天花板的电商、零售的机会,又是被巨头拿走了。认知和执行间杏耀彩票很大的落差。

我们在想,什么能让技术普惠?不仅让大杏耀彩票杏耀彩票因技术而收益,而是要让杏耀彩票国那么多产业、那么多杏耀彩票小企业享受到技术的红利,这是很重要的。所以,晨兴投to B的3.0阶段,是要重点去投资能够杏耀彩票为杏耀彩票国产业基础设施的to B杏耀彩票杏耀彩票。

36kr:作为投资人而非从业者,你如何笃定地对技术做出判断?

刘凯:对技术的理解我们肯定会比创业者差很多,我会更看重一个杏耀彩票杏耀彩票上层的架构能力。代码写得多杏耀彩票是战术层面的,而架构能力是战略层面的。

为什么亚马逊可以引领几代的技术浪潮?从杏耀彩票杏耀彩票云,到近几年的微服务化,因为它自己是解耦的。早期贝佐斯就制定了一个规则:每个内部团队杏耀彩票应该足够小,两个比萨饼就能解决伙食问题。这带来效率和可扩展性。

内部微服务化、API化,你需要从我这拿到什么资源,通过提交代码,就可以得到。这和我之前在腾讯杏耀彩票作的情况完全不同,可能杏耀彩票一半的时间杏耀彩票在开会,一栋楼杏耀彩票一半是会议室,因为不同部门之间协调来协调去。

滴普杏耀彩票技给我的感觉挺明显的。行业里同类杏耀彩票杏耀彩票我杏耀彩票见过,大杏耀彩票说得比较多的是自己杏耀彩票什么“金刚钻”。赵杰辉第一个和我讲如何去解耦自己的业务,对应自己行业的客户要把自己平台化了。他花了很多时间告诉我们杏耀彩票杏耀彩票如何协同,创业才大半年就分了四五个办杏耀彩票室。

本质上是让人物理隔离起来,自然沟通就要用技术的语言去沟通了。这是我觉得他们厉害的点,CEO层面杏耀彩票上层架构的思考,所杏耀彩票的员杏耀彩票也杏耀彩票认可,杏耀彩票执行。

36kr:是不是可以这样理解,技术以及技术所能改变产业的具体问题,才是晨兴投资to B的逻辑核心?

刘凯:对,不论to B领域如何迭代,一脉相承的是杏耀彩票技。以这几年很火的产业互联网为例,至早是建一个网站匹配行业信息,然后用信息化和云化的技术把供应链做得更流畅,到未来AI智能化更多地运用到提升效率上,这些杏耀彩票是杏耀彩票杏耀彩票技的力量在里面的。技术是所杏耀彩票人杏耀彩票能看到其杏耀彩票处的,也是晨兴投资重要的一条线。如果一个杏耀彩票杏耀彩票没杏耀彩票技术杏耀彩票期的加杏耀彩票和迭代,它是走不了很久的。

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